Com clientes cada vez mais exigentes, cada etapa da venda é fundamental.
Para começar, o que é o funil de vendas? Bom, é um mapeamento de cada etapa que o cliente faz até efetuar a compra do produto ou serviço. É a trajetória do seu consumidor, do momento em que a marca atrai a atenção dele até a ação.
Quatro camadas fazem parte do funil: prospecção, apresentação, quebra de objeção e fechamento de negócio. A primeira etapa é de aprendizado e descobertas, pois o comprador não sabe ainda (e muito bem) que tem um problema ou oportunidade de negócio. Por isso, é preciso despertar o interesse dele por assuntos relacionados a sua empresa.
Na segunda etapa, de reconhecimento, seu cliente começa a procurar mais sobre o problema e possíveis soluções. É neste momento que sua empresa apresenta o produto ou serviço. Quando avança para a terceira etapa, de consideração, seu cliente passa a avaliar melhor, pois tem a intenção de comprar, mas está em dúvida se é sua empresa ou não.
Ele decidiu, pronto!, chegou a última etapa, a da decisão de compra. Ele já está ciente de onde comprará e com quem. A busca é por um sapato para trabalhar. Assim, a jornada inicia no reconhecimento do problema “não tenho um sapato para trabalhar na segunda”, depois, começa a pesquisa física ou virtual. Após isto, passa por um processo de análise “mas eu realmente preciso? Eu tenho dinheiro?” até que é tomada a decisão de comprar o sapato ou não. Soa familiar pra você essa jornada?
Pois é, nós, como também consumidores, já percorremos mais de uma vez na vida. Não importa a complexidade da compra, a jornada é comum a todos os clientes, feita, porém, em tempos diferentes: pode ser uma decisão de segundos ou meses, tudo depende do produto ou serviço.
Ele sempre esteve ali!
Muita pessoas vem complexidade, quanto estamos tocando neste tema, mas a venda tem um processo estabelecido. Se a sua empresa já está vendendo, quer dizer que, seus clientes já estão passando por um processo ou fluxo comercial. Mapear e esse fluxo, e entender o que faz o cliente se movimentar por cada fase, pode trazer maior eficiência e performance para o seu negócio.
Quando você decide mapear essas etapas, você está desenhando o funil. A partir do momento que esse desenho básico existe, é possível, implantar e corrigir métodos. De posse deste mapa é possível também encontrar gargalos de vendas. Possibilitando ajustar a rota e aumentar suas vendas.
Porque mapear o funil de vendas para minha empresa?
Primeiramente, porque conhecer o caminho do seu cliente e o que é importante para ativar cada avanço de etapa permite que sua venda cubra qualquer risco, qualifique o atendimento e a procura. Depois, porque você vai investir seu tempo e dinheiro nos prospectes corretos, que têm interesse sobre o que você oferece.
Trabalhar com um funil de vendas possibilita que a comunicação da sua área de vendas, trabalhe de forma alinhada. Mais eficiência, atenção do cliente, e até, a escalada na decisão de compra, gerando lucratividade para empresa e menor desperdício.
Sem ter um funil claro e definido, é muito comum as empresas investirem em ações que não resultam no desempenho esperado, e, muitas vezes, na incapacidade de trazer crescimento e novos clientes. Se você está começando a pensar no seu processo de vendas ou quer mapear seu cliente, vamos agendar uma reunião?
